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Banking: Vom Verwalten zum Gestalten


Pointierung, Power und Provokation, das ist sicherlich neu im Referat eines Bankers noch dazu unter dem Titel "Verkauf von Bankdienstleistungen im Spannungsfeld von Marketing und Personal". Herbert H. May, Vizepräsident Finanzen BDVT, gelang es, in seinem Referat auf der ProSales `95 mit Witz, Humor und Entertrainment, Perspektiven und kreative Lösungsansätze zu schaffen. Wer keine Gelegenheit hatte, Herbert H. May auf der ProSales zu erleben, hat im nächsten Jahr eine neue Chance. Sein Thema auf der ProSales `96 lautet "Kompetenzentwicklung zur Kunden- und Verkaufsorientierung bei Finanzdienstleistern".

Aus seinem Referat "Verkauf von Bankdienstleistungen" einige Highlights :

Das Kreditgewerbe befindet sich in einer Umbruchphase der Marktausrichtung.
Kaum ein Institut, in dem nicht in irgendeiner Form umgerüstet wird.
Vor diesem Hintergrund steht dem Kreditgewerbe ein enormer Umbruch bevor. Es geht nicht um kosmetische Korrekturen oder allein organisatorische Änderungen, vielmehr geht es um ein verändertes Denken und Handeln.

Die Veränderung muß sich zunächst in den Köpfen vollziehen. Bei den Mitarbeitern und im Management.

Großunternehmen verfügen durchschnittlich über rund 19 Bankverbindungen, wobei nur 1,5 Verbindungen als echte Hausbankverbindung bezeichnet werden. Die Hauptbankverbindungen verteilen sich auf 5,5 Kreditinstitute und rund 12 Verbindungen sind reine Nebenverbindungen.


Kunden werden neu sortiert...

... denn einerseits nimmt der ökonomische Druck zu, andererseits will der Kunde als Individuum wahrgenommen und behandelt werden. Die verschiedenen neuen Vertriebsmodelle sind ein Ausfluß dieser Entwicklung. Neue Segmentierungsformen bilden sich heraus. Grundlage für das Erkennen von Kundenwünschen und eine zielgerichtete Kunden- "Steuerung" ist eine fundierte Database, die Kunden nach ihrem Verhalten segmentiert.

Der Kunde steht im Mittelpunkt. Egal ob er die Kommunikation über Telefon, per Brief, per PC oder persönlich führt.


Und die Anforderungen an die Verkäuferkompetenz steigen...

... denn alle Untersuchungen aus jüngster Zeit zeigen, daß die Kompetenzen der Banken im Marketing, Vertrieb und Verkauf ausbaufähig sind und inzwischen in das zentrale Interesse auch der Vorstandsetagen gelangt sind.

Vor allem in der Kompetenzsteigerung des Verkaufs besteht bei den Banken enormer Nachholbedarf.




Marketing und Personal wird "Sinngemeinschaft" ...

Denn worum geht es bei der Sicherung und Erhaltung des Unternehmenskapitals ? Natürlich um Gewinn - er ist erforderlich für die Sicherung des Unternehmens.


Ohne Kunden - als zentrales Projekt -, ohne Leistung - definiert als Kernkompetenzen - geht es dabei nicht. Und der Mitarbeiter ist dabei ebenfalls Kunde - mit seinen Bedürfnissen, Motiven und Erfüllungsmöglichkeiten - keine Personalnummer für die Personalverwaltung. Und hier kann der Personalbereich vom Marketing lernen - denn dort steht der Kunde schon immer im Vordergrund.

Marketing- und Personalansichten müssen mehr zusammenrücken und voneinander lernen.
Herkömmliche Prinzipien helfen dabei wenig.



Neue Herausforderungen an Personal...

und Marketing zum Verkauf von Bankdienstleistungen...


Aus: BDVT INTERN 138/95






Herbert H. May
Berater & Trainer BDVT

Stockheimer Weg 8
61267 Neu-Anspach/Taunus

Tel. 06081 / 73 78
Fax. 06081 / 96 26 74

e-Mail: Herbert.May@MayTraining.de
Internet: http://www.MayTraining.de